Есть три фактора, которые имеют исключительную важность, когда речь идёт о том, чтобы справляться с жизнью. Зная эти три фактора, вы можете получить ответы на следующие вопросы. Как мне разговаривать с людьми? Как я могу донести новые идеи до людей? Как я могу узнать, о чём люди думают? Как я могу лучше справляться со своей работой?

Эти три фактора называются треугольником АРО. Он называется треугольником, потому что в нём есть три связанных между собой точки. Первая из этих точек — аффинити. Вторая точка — реальность. Третья, и самая важная из этих точек, — общение.

Эти три фактора взаимосвязаны. Под аффинити мы понимаем эмоциональный отклик. Мы имеем в виду наличие чувства дружеского расположения или его отсутствие, наличие эмоций или мисэмоций (негативных или нерациональных, неподходящих эмоций), связанных с жизнью. Под реальностью мы понимаем твёрдые тела, реальные предметы, существующие в жизни. Под общением мы понимаем обмен идеями между двумя терминалами (людьми, которые обладают способностью получать, передавать и отправлять сообщения). Без аффинити нет ни реальности, ни общения. Без реальности нет ни аффинити, ни общения. Без общения нет ни аффинити, ни реальности.

Для того чтобы использовать треугольник АРО в ситуациях, с которыми человек сталкивается в повседневной жизни, он должен понимать каждый его компонент и осознавать, как все три компонента взаимосвязаны.

Аффинити

Первая вершина этого треугольника называется «аффинити».

Основное опре­деление аффинити — это суждение о том, хорошо или плохо находится на определённом расстоянии от кого-то или чего-то. Основная способность, которую даёт полное аффинити, — это способность занимать одно и то же пространство с чем-то ещё.

Слово «аффинити» используется здесь для обозначения любви, расположения или любого другого эмоционального отношения. Аффинити — это нечто многогранное. Аффинити — это переменная величина. Слово «аффинити» используется в данном контексте как «степень расположения».

Без аффинити человек не был бы человеком. В определённой степени каждое животное обладает аффинити, но только человек способен чувствовать его особенно сильно. Задолго до того, как появились города, люди жили племенами и родами. А ещё раньше они, несомненно, жили группами. С незапамятных времён человек испытывал инстинктивную потребность в аффинити с другими людьми. Одомашнивание человеком диких животных показывает, что аффинити человека распространяется и на другие виды живых существ. Можно было бы предположить, что та раса, которая первой развила бы аффинити до самой высшей степени, стала бы доминирующий расой на любой планете. И жизнь это подтвердила.

Ребёнок полон аффинити. Он испытывает аффинити не только к отцу, матери, братьям, сёстрам и детям, с которыми он играет, но и к собакам, кошкам и даже к бродячим собакам, случайно оказавшимся в поле его зрения. Но аффинити не ограничивается только этим. Вы можете испытывать аффинити к неодушевлённым предметам: «Мне нравится узор, который получается из волокон этого дерева». Существует чувство единения с землёй, голубым небом, дождём, мельничной запрудой, колесом телеги, лягушками — это чувство и есть аффинити. Аффинити никогда не бывает полным отождествлением, при котором один человек сливается с другим в том, что касается их чувств или интересов.

Аффинити также не может быть настолько сильным, чтобы один человек начал воображать себя другой личностью и даже начал испытывать чувства другого человека или перенимать его идеи. Испытывая аффинити к чему-то, вы остаётесь самим собой, но при этом проникаете в саму суть вещей, к которым вы испытываете аффинити. Вы остаётесь самим собой и в то же время сближаетесь с этим предметом. Это чувство не привязывает вас к этому предмету. Аффинити не сковывает вас одной цепью. Оно не налагает на тот объект, к которому испытывают аффинити, никаких обязательств и не требует от него брать на себя какую-либо ответственность. Это чистое, лёгкое и естественное чувство. Оно исходит от человека так же естественно, как свет исходит от солнца.

Аффинити порождает аффинити. Когда человек полон аффинити, это автоматически заставляет находящихся поблизости людей тоже наполняться этим чувством. Оно оказывает успокаивающее, оживляющее, воодушевляющее влияние на всех, кто способен давать и получать аффинити.

Можно легко увидеть, какой уровень аффинити существует между отдельными людьми или целыми группами. Например, два разговаривающих друг с другом человека либо испытывают аффинити друг к другу, либо не испытывают. Если они не испытывают аффинити друг к другу, то они будут спорить. Если испытывают — то должны присутствовать и две другие составляющие. У этих людей должна быть реальность, с которой они оба согласны, и они должны быть способны сообщить эту реальность друг другу.

Это подводит нас к следующей вершине треугольника — реальности.

Реальность

«Реальность» можно определить как «то, что кажется существующим». Реальность в своей основе — это согласие. Реально то, с реальностью чего мы согласились.

Реальность — реальность физической вселенной — воспринимается через различные каналы восприятия. Мы видим что-то глазами, мы слышим что-то ушами, при помощи носа мы ощущаем запахи, мы ощущаем прикосновение к 

чему-то руками, и тогда мы решаем, что это существует. Но единственное, с помощью чего мы узнаём об этом, — это наши органы чувств, а органы чувств представляют собой искусственные каналы восприятия. У нас нет непосредственного контакта с физической вселенной. Мы контактируем с ней посредством наших каналов восприятия.

Эти каналы восприятия могут быть притуплены. Например, человек теряет зрение и для него отсутствует восприятие света, формы или глубины в физической вселенной. Это восприятие всё ещё реально для него, но это не та же самая реальность, которая есть у другого человека. Другими словами, не имея зрения, человек не способен создать идею о физической вселенной во всей её полноте. Не имея органов чувств, человек не может сформировать идею об этих вещах. Следовательно, физическая вселенная воспринимается посредством этих органов чувств.

Два человека могут взглянуть на стол и согласиться, что это стол. Он деревянный, коричневого цвета. Они согласились с этим. Конечно же, первый из них понимает, что, когда он произносит слово «коричневый», то второй человек слышит слово «коричневый», хотя на самом деле первый из них может воспринимать его как «фиолетовый», но он согласился с тем, что это коричневый цвет, поскольку на протяжении всей его жизни, люди, указывая на этот цвет, говорили: «Коричневый». На самом деле для второго человека этот цвет может быть красным, но он распознаёт его как коричневый. Таким образом, эти два человека достигли согласия, хотя они, возможно, видят разные вещи. Но они согласились, что этот цвет коричневый, что это дерево и что это стол. Но вот заходит третий человек, смотрит на этот же стол и говорит: «Ничего себе! Слон!»

Один из присутствующих говорит:

— Это же стол. Слоны, они ведь…

— Нет, это слон.

И два человека говорят, что этот третий сошёл с ума: он не согласен с ними. Будут ли они продолжать пытаться общаться с ним? Нет. Он не согласен с ними. Он не согласен с этой реальностью. Испытывают ли они аффинити к нему? Нет. Они говорят: «Этот парень сошёл с ума». Он им не нравится. Они не хотят быть с ним рядом.

Теперь, скажем, два человека спорят. Один говорит: «Этот стол деревянный». А другой говорит: «Нет, он металлический и покрашен под дерево». Они начинают спорить об этом; пытаются достичь согласия, но не могут. Тут появляется третий, осматривает стол и говорит: «На самом деле ножки покрашены под дерево, но столешница из настоящего дерева. И этот цвет — коричневый, и это действительно стол». Тогда они достигают согласия. Они испытывают аффинити. Откуда ни возьмись, у них возникают дружеские чувства по отношению друг к другу и по отношению к третьему человеку, который разрешил их проблему. Они достигли согласия и вступают в общение.

Для отдельного человека реальностью может быть только то, что он получает посредством своих органов чувств. Относительная ненадёжность этих данных чётко видна на примере того, что свидетели одного и того же, скажем, автомобильного происшествия всегда дают различные показания. Люди, которые изучали это явление, говорят, что всегда наблюдаются поразительные расхождения в описании одной и той же картины разными свидетелями. Другими словами, подробности реальной картины в этой ситуации были разными для разных наблюдателей. В действительности же область, относительно которой существует согласие, обширна, очень обширна. Это общее согласие, которое существует между людьми. Это — Земля. Мы — люди. Автомобили — это автомобили. Они приходят в движение в результате сгорания определённых химических веществ. Воздух — это воздух. Солнце находится на небе. Обычно существует согласие относительно того, что авария произошла. За пределами этой общей области согласия существуют различные интерпретации реальности.

Если рассматривать это с практической точки зрения, реальность — это то, что вы воспринимаете. И в свою очередь, ваше восприятие реальности в значительной степени состоит из того, о чём вы можете общаться с другими людьми.

Общение

Третья и самая важная вершина треугольника АРО — это общение. В человеческих взаимоотношениях оно важнее, чем две других вершины треугольника, для понимания того, как построены отношения между людьми в этой вселенной. Общение — это универсальный растворитель (он растворяет всё, что угодно).

Как люди вступают в общение друг с другом?

Для того чтобы возникло общение, должны существовать согласие

и аффинити. А для того чтобы возникло аффинити, должны существовать согласие относительно реальности и общение. Для того чтобы существовали реальность и согласие, необходимы аффинити и общение. Необходимы все три вершины. Если вы разрушите аффинити, то не будет общения и реальности. Если вы разрушите реальность, то не будет общения и аффинити. Если вы разрушите общение, то не будет и других компонентов.

Существует несколько способов заблокировать коммуникационную линию (маршрут, по которому сообщение движется от одного человека к другому). Один из них — перерезать её; другой — сделать так, чтобы это общение было настолько болезненным для второго человека, что он сам перережет линию; и ещё один способ — загрузить коммуникационную линию настолько, чтобы вызвать затор. Для понимания того, что представляют собой коммуникационные линии, очень важно знать о том, как общение может прекратиться. Кроме того, общение должно быть полноценным общением: необходимые данные должны быть посланы в нужном направлении и приняты получателем.

Кстати, общение будет касаться исключительно реальности и аффинити, имеющих отношение к физической вселенной. Дискуссии будут вестись о том, существует ли аффинити или нет, существует ли согласие или нет, а также о том, где же существует наибольшее несогласие с данным согласием в отношении физической вселенной.

Аффинити можно повысить различными способами: вы можете разговаривать с людьми и таким образом повысить аффинити к ним. Но помните, что это общение, а не просто разговор. Существует много способов общаться. Два человека могут сидеть, смотреть друг на друга и быть в общении. Один из способов вступить в общение — прикоснуться к кому-то или чему-то. Вы можете погладить кошку, и она вдруг начнёт мурлыкать — вы будете общаться с кошкой. Вы пожимаете чью-то руку — и вы уже находитесь в общении с этим человеком, потому что вы прикасаетесь к нему. Приверженцы старой школы — сторонники идеи о том, что «человек человеку волк», — считавшие, что «на самом деле каждый человек ненавидит другого, каждый занимает оборонительную позицию, и поэтому нам приходится принуждать всех быть общественными животными», говорили, что люди приветствуют друг друга пожатием руки для того, чтобы показать, что у них в руках нет оружия. Нет, это — общение. Во Франции, Италии, Испании и других странах люди обнимаются при встрече; они много контактируют друг с другом, и этот контакт является общением.

Если человек находится в значительной степени вне общения, а вы протягиваете руку и хлопаете его по плечу, то он слегка уклоняется (он считает, что всё приносит боль). Несмотря на то, что он делает это только слегка, вы обнаружите, что он вне общения и в плане речи. Вы пытаетесь ему что-то сказать: «Вы знаете, я думаю, что проект 342А — это довольно хороший проект, и я думаю, что мы должны его продолжать». Он будет сидеть, и смотреть на вас, и кивать головой, а потом пойдёт и завершит проект 36.

Вы говорите: «Мы только что отказались от проекта 36. Мы больше не собираемся его доделывать», однако этот человек вряд ли понимает, что вы разговариваете с ним, он уклоняется от всего, что вы говорите. Или он может разговаривать с вами с таким напором и так долго, что вы никак не можете сказать ему о том, что вы собираетесь выполнять проект 342А. Это также уклонение от общения с вами. Другими словами: он вне общения с вами. Следовательно, его уровень аффинити низок, и он с вами не согласится. Но если вы сумеете добиться от него согласия, возрастёт уровень общения и уровень аффинити.

Это практически самые важные данные из тех, с которыми кто-либо имел дело в сфере взаимоотношений между людьми.

Вы можете взять любую группу людей, работающих над осуществлением проекта, посмотреть на бригадира и на остальных людей и определить, находятся ли эти люди в общении друг с другом или нет. Если нет, то их работа не является работой скоординированной команды. Может быть, они не в общении потому, что у них нет общего согласия по поводу того, чем они занимаются.

Всё, что вам в такой ситуации необходимо сделать, — это собрать группу и спросить: «Чем вы, ребята, собственно говоря, занимаетесь?» Вы не спрашиваете бригадира — вы спрашиваете всю группу: «Чем вы, ребята, собственно говоря, занимаетесь?»

Один из них скажет: «Я зарабатываю сорок долларов в неделю, вот чем я занимаюсь». Другой: «Я, собственно, рад каждый день вырваться из дома: моя старуха порядком меня достала». Третий: «По правде говоря, здесь мне иногда дают грузовик поводить, мне нравится водить грузовик, и поэтому я терплю всё остальное. Я вожу грузовик, и, вообще, я же должен где-то работать». Четвёртый, если бы он был до конца откровенен, мог бы сказать: «Я остаюсь на этой работе, потому что ненавижу эту собаку-бригадира. Если я смогу посвятить свою жизнь тому, чтобы отравить его существование, я буду счастлив».

Всё это время вы полагали, будто эти люди думают, что они ровняют дорогу. Никто из них и не думал, что занимается этим. Вы полагали, что они строят дорогу. Никто из них не строил дороги, никто из них даже не ровнял её.

Возможно, эта группа несчастна и неэффективна. Но вы собираете их вместе и говорите: «Вы знаете, настанет тот день, когда много машин поедет по этой дороге. Может быть, некоторые из них разобьются, и так далее, но множество машин поедет по этой дороге. Вы, ребята, строите дорогу. Это довольно тяжёлая работа, но кто-то должен её сделать. Многие будут вам благодарны за то, что вы построите эту дорогу. Я знаю, что вам до этого нет никакого дела, но именно этим мы здесь и занимаемся. Теперь мне хотелось бы услышать от вас какие-нибудь предложения о том, как мы можем построить эту дорогу немного лучше». И вдруг вся бригада строит дорогу. Аффинити, реальность и общение очень сильно возрастают.

Треугольник АРО

Каждая вершина треугольника АРО зависит от двух других, и наоборот: любые две вершины зависят от третьей. Невозможно, понизив уровень одной из них, не понизить уровень двух других, и невозможно восстановить одну из вершин этого треугольника, не восстановив в то же время две другие. Здесь есть позитивная сторона: вы можете восстановить любую из вершин треугольника, если восстановите любую другую его вершину.

Аффинити, реальность и общение образуют треугольник АРО, в котором каждая из вершин зависит от двух других. Это и есть компоненты понимания.

Взаимосвязь в этом треугольнике станет явной, стоит только задать вопрос: «Вы когда-нибудь пытались разговаривать с разгневанным человеком?» Не существует общения без высокой степени симпатии и без некоторой основы для согласия. Не может быть реальности без общения и без некоторой основы для эмоционального отклика. Не может быть аффинити, если нет некоторой основы для согласия и общения. Вот почему мы называем эти три составляющие треугольником. Если у вас нет двух вершин треугольника, то не может быть и третьей. Если вы хотите, чтобы у вас была какая-либо вершина этого треугольника, то вам необходимы и две другие.

Этот треугольник не является равносторонним. Аффинити и реальность гораздо менее важны, чем общение. Можно даже сказать, что этот треугольник начинается с общения, которое порождает аффинити и реальность.

Так как каждый из этих трёх аспектов существования зависит от двух других, любое воздействие на один из них приводит к такому же воздействию на остальные. Очень трудно создать ситуацию, когда уровень аффинити понижается, но при этом не блокируется общение и вслед за ним не уменьшается реальность.

Рассмотрим ссору влюблённых. Пусть один из них определённым образом проявляет аффинити по отношению к другому. Второй же либо отвергает это аффинити, либо никак не показывает, что он заметил аффинити другого. Первый чувствует себя оскорблённым, и он начинает разрывать общение. Второй, не понимая, в чём дело, тоже чувствует себя оскорблённым и ещё больше увеличивает разрыв в общении. Область согласия между ними неизбежно сужается, и уровень реальности в их отношениях начинает понижаться. Поскольку между ними больше нет согласия относительно реальности, возможность возникновения аффинити между ними уменьшается, и так продолжается скольжение по нисходящей спирали.

В результате вся реальность, которая существовала между влюблёнными и которая была на высоком уровне, исчезнет. И они оба пострадают от этого, так как полностью будет разрушена существующая между ними общая реальность, исчезнет способность к общению друг с другом и способность испытывать аффинити друг к другу.

К счастью, по этой спирали можно двигаться как вверх, так и вниз. То, что приводит к повышению уровня аффинити, улучшает также способность к общению и восприятие реальности.

На примере влюблённого можно рассмотреть, как у человека улучшается способность к общению и он острее начинает ощущать реальность, что вызвано внезапным повышением уровня аффинити. Если это происходило с вами, то вы будете помнить удивительный запах воздуха, нежное чувство, которое вы испытывали к твёрдой земле под ногами, ощущение того, что звёзды светят ярче, и неожиданно возникшую у вас способность выражать свои мысли и чувства.

Если вы когда-либо скользили по нисходящей спирали, находясь в полном одиночестве, то когда вдруг раздавался телефонный звонок и вы слышали голос своего друга, благодаря одному лишь этому вы, несомненно, чувствовали, что движение по нисходящей спирали прекращалось вследствие подъёма уровня общения. А если ваш друг — это человек, с которым вы общаетесь легко и который вас понимает, то уж тем более это произойдёт именно так. После этого вы скорее всего почувствуете, что у вас значительно увеличивается интерес к окружающим предметам (реальности), а также внутри вас возрастает чувство аффинити.

Военное транспортное судно медленно подходило к мосту «Золотые ворота» в Сан-Франциско. На его борту находилось множество солдат, которые вот уже несколько месяцев были за океаном. По мере приближения к мосту шум на корабле постепенно стихал, пока все разговоры, наконец, и вовсе не прекратились. И вдруг, как будто по заранее обусловленному сигналу, именно в тот момент, когда нос корабля показался из–под моста, люди, стоявшие на носу, начали издавать громкие возгласы по поводу прибытия корабля домой. По мере того как судно проходило под мостом, все люди, которые находились на корабле, начинали кричать. Внезапно все заговорили друг с другом в сильном возбуждении. Люди, которые едва были знакомы, стали хлопать друг друга по спине так, словно они были родными братьями. Америка вновь стала некой общей реальностью для этих людей, и тогда общение и аффинити вдруг взлетели на очень высокий уровень. Причём быстро!

Аффинити, реальность и общение являются частью повседневной жизни общества — здесь и ребёнок, который ходит в школу, и семейные отношения, и управление государством. Но мало кто знает о существовании этих факторов и о том, как их применять, — иначе на нас не обрушивался бы ежедневный поток новостей о беспорядках, конфликтах и страданиях, вызванных лишь недостатком понимания.

Однако одного только знания этих компонентов недостаточно. Эти знания нужно применять в жизни. Но как это сделать?

Как применять треугольник АРО

Вы познакомились с тем, как действует треугольник АРО и каковы его компоненты. Как же вы теперь станете разговаривать с людьми?

Вы не сможете нормально поговорить с кем-то, если вы находитесь в состоянии ниже апатии (состоянии отсутствия интереса, которое находится ниже апатии). Фактически вы вообще не будете разговаривать. Вам потребуется немного больше аффинити, чем у вас есть в этом состоянии, чтобы вообще хоть с кем-то поговорить. Ваша способность разговаривать с каким-то человеком связана с вашей эмоциональной реакцией на данного человека. Каждый человек по-разному реагирует на разных людей. Ввиду того, что в общении всегда участвуют два терминала, или, другими словами, два человека, можно увидеть, что для того, чтобы общение состоялось, другой человек должен быть в некоторой степени реальным. Если кому-то совершенно нет дела до других людей, ему, несомненно, будет очень сложно с ними разговаривать. Поэтому, чтобы поговорить с человеком, нужно найти что-то, что нам в нём нравится, и обсуждать с ним то, с чем он может согласиться. Вот в чём причина того, что большинство новых идей постигает неудача: человек не обсуждает с собеседником вопросы, по поводу которых у того было бы хоть какое-то согласие. Мы подошли к последнему фактору, который связан с реальностью.

То, с чем мы согласны, как правило, более реально, чем то, с чем мы не согласны. Между согласием и реальностью есть определённое соотношение. Реальны те вещи, которые, как мы согласились, являются реальными. Нереальны те вещи, которые, как мы согласились, не являются реальными. Вещи, по поводу которых мы не согласны, в очень малой степени реальны для нас. Эксперимент, основанный на этих данных, можно провести даже на примере шутливого разговора между двумя людьми, которые говорят о третьем, присутствующем здесь человеке. Двое соглашаются с тем, с чем не может согласиться третий. У третьего понизится эмоциональный тон, и он даже станет менее реален для тех двоих, которые его обсуждают.

Так как же вы разговариваете с человеком? Вы устанавливаете реальность, находя что-то, с чем вы оба согласны. Затем вы пытаетесь поддерживать такой высокий уровень аффинити, так как вы знаете, что в этом человеке есть что-то, что вам нравится. И тогда вы можете с ним разговаривать. Если не выполняются первые два условия, то достаточно вероятно, что и третье не будет выполняться, то есть вы не сможете с лёгкостью с ним разговаривать.

Аффинити, реальность и общение взаимозависимы, и когда уровень одной из этих вершин падает, уровень двух других тоже падает. Когда уровень одной поднимается, уровень двух других тоже поднимается. Нужно лишь поднять одну вершину этого чрезвычайно полезного треугольника, чтобы поднялись две оставшихся вершины. Нужно лишь поднять две вершины треугольника, чтобы поднять третью.

Понимание

Понимание состоит из аффинити, реальности и общения. Когда уровень понимания человека высок, его АРО также находится на высоком уровне. Если же способность человека понимать находится на низком уровне, то его АРО, соответственно, тоже находится на низком уровне.

Повышая уровень всех трёх компонентов, мы повышаем уровень понимания. И мы можем осуществить это именно благодаря использованию треугольника АРО.

Треугольник АРО является основой, на которой строятся взаимоотношения живых существ. Это общий знаменатель для любой области жизнедеятельности. Его использование приводит к большему пониманию самой жизни.